Referencje w decyzjach zakupowych B2B

Siła referencji w decyzjach zakupowych B2B

W dzisiejszych czasach media społecznościowe to wrota, za którymi stoi rzesza potencjalnych klientów. Za pośrednictwem profili społecznościowych coraz więcej marek w Polsce komunikuje się ze swoimi odbiorcami. Jednak przede wszystkim jest to komunikacja, która charakteryzuje się jednostronnym stylem, przez co wielu przedsiębiorców boi się social mediów. Uważają, że jest to mało profesjonalne miejsce do budowania relacji biznesowych. Nic bardziej mylnego. W aktywnościach B2B niezwykle istotny jest bezpośredni kontakt, indywidualne podejście i wzbudzenie zaufania. A media społecznościowe do tego sprawdzają się idealnie. To właśnie portale takie jak Facebook umożliwiają budowanie relacji biznesowych opartych na wymienionych powyżej zasadach i wartościach. Należy jednak wiedzieć, jak ten potencjał odpowiednio wykorzystać i zagospodarować.

Jednak zacznijmy może od początku, czyli od wyjaśnienia, co to jest właściwie marketing B2B i czym się dokładnie zajmuje.

Klasyczny e-biznes nazywa się w oficjalnej terminologii akronimem B2B (ang. Business to Business) i odnosi się do relacji zachodzących pomiędzy firmami, skupia się przede wszystkim na pozyskiwaniu kontaktów biznesowych.

Techniki marketingu B2B

Techniki marketingu B2B opierają się na tych samych zasadach, co marketing skierowany do konsumentów, ale są realizowane w inny sposób. Konsumenci wybierają produkty, bazując nie tylko na cenie, ale również na ich popularności, statusie i innych przesłankach emocjonalnych. Natomiast kupujący w B2B podejmują decyzje przede wszystkim, biorąc pod uwagę cenę i potencjalne zyski.

Jednym z elementów decydujących o sukcesie w sprzedaży jest nawyk ciągłego poszukiwania potencjalnych klientów. „Zimne telefony”, najczęściej stosowane przyprawiają o „ból głowy” wielu handlowców. Dobrą alternatywą są polecenia i referencje. Dotarcie do klienta przestaje być tak uciążliwe i przynosi dużo lepsze rezultaty.

Proces sprzedaży często prezentowany jest jako cykl następujących po sobie etapów. To pokazuje, że nigdy się nie kończy, a podpisanie umowy z klientem nie powinno oznaczać zakończenia procesu i relacji z klientem. Skuteczni handlowcy wiedzą, że to najlepszy moment na rozpoczęcie kolejnego cyklu poprzez polecenia i rekomendacje. To w tej chwili zadowolony klient jest skłonny polecić osobie ze swojego otoczenia rozwiązanie, które właśnie kupił.

W pracy sprzedawcy ważne są dwa elementy: poszukiwanie klientów i finalizacja sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest ich połączenie. W trakcie rozmowy z klientem należy sprzedawać swój produkt, a zarazem przekonywać potencjalnego klienta by polecił osoby potencjalnie zainteresowane zakupem. Trzeba kłaść nacisk zarówno na przekonanie klienta do zakupu, jak i na pozyskiwanie rekomendacji.

Jak wygląda cykl rekomendacji?

Zdobywanie poleceń wymaga takiego samego wysiłku i uwagi, jak sprzedaż dlatego należy dbać o nie już od chwili nawiązania pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. Cykl rekomendacji przedstawia cztery typowe etapy procesu sprzedaży, które dają możliwość zwrócenia się do rozmówcy z prośbą o rekomendacje.

Cykl rekomendacji

• ✔Otwarcie sprzedaży
• ✔Prezentacja/rozmowa z klientem
• ✔Finalizacja/dostarczenie rozwiązania
• ✔Obsługa posprzedażowa

Reasumując, proces sprzedaży to nie jest czarna magia ani zło konieczne. To bardzo użyteczne narzędzie, które jest bardzo wrażliwe na błędy. Proste pomyłki przy jego tworzeniu mogą sporo kosztować, ale z drugiej strony, odpowiedzialnie przygotowany proces, jest jednym z najmocniejszych elementów stałej konkurencyjności. Dba, żeby sprzedaż realizowała strategię firmy, pomaga ją rozwijać i sprawia, że klienci chętniej do nas wracają.

A Ty masz już proces w swojej firmie? Zostaw informację w komentarzu!.